Gratis försäljningstips

De flesta tycker nog att man redan hört allt och att allt redan är känt och självklart.
Den ständiga frågan är därför: Varför begås då samma ”misstag” om och om och om igen? Tipsen nedan är hämtade ur förhandlingar från verkliga affärslivet och att man genom att lära av dem kan förbättra sina resultat.

Avtalet

Ofta ligger en formell offert till grund för kommande förhandling. Offerten är oftast formulerad och framtagen av säljaren i enlighet med företags offertmallar. Dessa är nästan alltid mer eller mindre fasta till sin karaktär, något som i sig talar mot det kundfokus som i stort alla säger sig ha.

När det sen ska förhandlas hävdas av flertalet konsulter i ämnet försäljning att man kontinuerligt ska göra stegvisa avstämningar och löpande säkra så kallade delaccepter ”Är vi överens om detta?” ”Om vi är överens om detta föreslår jag att vi går vidare med……” Allt i syfte att driva processen framåt mot ett avslut. Tanken är att minska kundens möjligheter att backa och att därmed ta processen ett steg närmare ett avslut.

Risken är att modellen genomskådas av i stort alla med viss erfarenhet och att dess syfte därmed också inte uppnås. Ingen förhandlare tycker om att pressas in i ett hörn ofrivilligt. Försäljning bygger på förtroende och att båda parter anser sig göra en bra affär och att båda parter känner att de är del av affären.

Varför inte låta båda parter komma till tals på lika villkor utan att någon för den delen känner sig pressad att gå vidare? Ett alternativ till att nå fram till ett, för båda parter, bra avtal är följande:

Få accept på att lämna ett förslag / diskussionsunderlag / utkast / i stället för en formell offert med angivna tidsramar – har ni inte svarat inom x dagar gäller vårt förslag inte längre, osv. Lämna gärna ett alternativ till detta – fråga om den tilltänkta kunden har egna avtalsmallar och i så fall att ni kan diskutera utifrån dem som grund. Ofta visar det sig att man, av förklarliga skäl, gärna överlämnar denna del till dig, så…

Förslaget kan med fördel vara formulerat som ett avtal men med en rubrik som klart säger att detta är ett förslag / diskussionsunderlag / utkast, dvs. något som inte är formellt bindande för någondera part. (detta förutsätter själklart en stor flexibilitet och förmåga att anpassa sig hos det säljande bolaget till de olika marknadssegmenten, man måste med andra ord vara beredd att leva som man lär, dvs att vara ett flexibelt och kundorienterat företag.). Genom att formulera förslaget som ett avtal slipper man också framtida omarbetningar och onödiga avstämningar.

Sen, när väl förslaget / diskussionsunderlaget / utkastet är framtaget börjar ni tillsammans gå igenom det. Här är det mycket viktigt att låta båda parters synpunkter kommer till tals.
Detta bygger också på att förhandlarna har visst mandat. Man enas om att ändra vissa paragrafers innehåll, lägga till vissa etc.. De frågor som kräver intern avstämning kommer man tillbaka till vid nästa möte. Var inte rädd för att be om en paus för överläggning med en kollega om ni är flera. Erfarenhetsmässigt behövs sällan mer än 3-4 möten för att kunna enas om ett gemensamt dokument. När all text är genomgången och klar är också avtalet klart. Vem sätter sig ner för att under flera möten, gemensamt, i detalj diskutera fram ett avtal för att därefter säga sig inte vara intresserad? Ingen. Detta sätt att arbeta skiljer sig avsevärt från det gängse där säljaren lämnar en formell offert för köparen att ta ställning till. Fördelarna med att tillsammans arbeta fram ett förslag är att ingen behöver ställas inför någon form av ultimatum. I stället är båda, på lika villkor, ansvariga för det dokument som ska ligga till grund för framtida affärer.

”Vi har tyvärr fått krav på oss att sänka våra kostnader med 20 %”

Förr eller senare ställs säljaren inför detta scenario:
Du ska träffa dina gängse kontakter för omförhandling av ert avtal. På mötet deltar en inköpschef från deras hk. Efter ett inledande trevligt samtal kommer ni in på dagens ämne. Inköpschefen (genom sin närvaro riskerar han att desavouera sina medarbetare) förklarar nu att de fått nya krav som säger att kostnaderna tyvärr måste sänkas med runt 20 % samtidigt som kredittiden måste öka som en följd av att de inte klarar av att hantera dem inom nuvarande tidsramar, 30 dagar.

Vad gör du? Först kan vi konstatera att ditt mål är givit – att behålla kunden och samtidigt säkra en acceptabel avkastning i affären. Det är också viktigt att inköpschefen får respekt för dig.

Börja med att förklara att du har full respekt för att de, liksom alla andra i dessa tider, behöver se över sina kostnader. Förklara sen den ekonomiska realitet ditt företag och din bransch lever i – hänvisa gärna till er årsredovisning. (förutsatt du nu inte har turen att arbeta ett företag som har mycket stora vinstmarginaler).

Sen, säger du, vänligt och bestämt, följande: ”Som jag förklarat är våra marginaler runt 5-10 % beroende på hur man ser det. Det innebär tyvärr att en prissänkning på 20 % skulle innebära dels att vi mer eller mindre lurat er under tidigare år och dels att vi skulle förlora pengar och därmed inte kunna vidareutveckla vår verksamhet och därmed inte på sikt skulle kunna tillgodose era behov. Sammantagit innebär detta tyvärr att jag därför måste säga upp samtliga affärer med er från och med idag, vilket vi verkligen beklagar.”

Detta är självfallet inte vad den nye inköpschefen önskade. Som det nu är har han målat in sig i ett hörn samtidigt som han, om du gått med på det hela, också desavouerat sina medarbetare som under tidigare år ansvarat för det goda samarbete som funnits.

När du sagt att du tyvärr måste avsluta alla era affärer väntar du några sekunder och sen säger du:
”OM vi inte tillsammans kan hitta en gemensam väg framåt så att vi kan fortsätta vårt goda samarbete? Vi skulle kanske kunna hitta gemensamma rationaliseringsmöjligheter, ändrade krav och rutiner?

Vad du åstadkommit nu är flera saker:
-han har fått viss respekt för dig som affärspartner
-du har öppnat upp för förhandlingar
-du har räddat hans ansikte inför hans kollegor – om du sagt upp de avtal de framförhandlat hade de troligen inte uppskattats hans utspel, i alla fall inte på kort sikt.

Att förlora ansiktet

Ingen vill förlora ansiktet i en förhandling. Det kan sen gälla olika typer av förhandlingar.

En ny organisation ska implementeras av den nye ledningen. Problemet är att genomförandet görs för fort och utan att vara förankrad i vederbörlig ordning. Allt eftersom processen fortskrider uppstår fler och fler problem. Det naturliga hade varit att backa bandet. Men, eftersom den nye organisationen presenterades som klar, med angivna tidsramar, organisationsscheman med mera och inte som ett förslag omöjliggjordes i stort det enda logiska alternativet, dvs att backa bandet. Eftersom ingen ville förlora ansiktet drevs projektet vidare. Slutresultatet var att delar av ledningen fick bytas ut och att man fick börja om. Ett mycket bra råd till en ny ledning / chef är: Ha inte för bråttom, ta det lugnt, lär dig din nye verksamhet, dina kunder, dina medarbetare, dvs gör ingenting de första 6 till 12 månaderna!

Genom att alltid ha en dörr öppen och inte ställa någon inför ett fait á complit behöver du vanligtvis inte förlora ansiktet. I stället kan du fortsätta dina förhandla men nu utifrån en annan vinkel.

Vem ska du inte ta med på förhandling?

Svaret är enkelt – du ska inte ta med dig en kollega som du inte känner och har erfarenhet av.
I en förhandling kan det av flera skäl vara viktigt och klokt att vara mer än en – representeras kunden av flera så fördelas rollerna mer jämt, du får tid att tänka när din kollega talar etc. Gör gärna upp om rollfördelningen innan mötet, och, framför allt, hur långt ni är beredda att gå förhandlingsmässigt. Det är med andra ord viktigt att ni kan lita på varandra och att satta befogenheter och roller respekteras. Riskerna är annars uppenbara – motparten kan spela ut er mot varandra, ni framstår som oklara och okunniga.

Det sker rätt ofta att den nye chefen, för att lära sig, ber att få följa med ut på ett kundbesök. Problemet är bara att risken för att chefen tar över är stor. Här måste du som kundansvarig göra klart rollspelet innan, vem säger vad? Etc. Görs inte detta kan ni bl a sätta ert företags rykte på spel; en nyanställd (oavsett befattning) kan av misstag blotta en okunnighet som kanske borde blottas internt först….Samtidigt är det viktigt att din chef inte tar över på ett sådant sätt att du riskerar förlora din roll som kundansvarig.

Money talks

Det är självklart så att ett pris alltid ska sättas i relation till vad det representerar.
Vad jag här vill lyfta fram är vikten av att kunna lite om ekonomi, både makro och mikro. När det gäller att ha en viss kunskap om ekonomin i landet och olika begrepp och samband så är det alltid till hjälp i samtal. När det gäller behovet att behärska olika kalkylmodeller och ekonomiska resonemang är detta ibland av vital betydelse.

En kund säger att de önskar en bonus på 10 %. Beloppet i sig är inom din ekonomiska ram varför du säger ok och samtidigt höjer dina priser med 10 %. Hm…

Vi förutsätter att ni som vår partner arbetar hårt med att rationalisera er verksamhet i stället för att skjuta över kostnader på oss

Detta är ett vanligt förekommande argument när priser ska omförhandlas.
Vänd argumentet mot dem! Om de lever som de lär, dvs att de själva rationaliserar så har de också råd att betala kostnader som du inte själv rår över.

Vi har redan en väl fungerande…

Denna typ av invändningar är också ofta förekommande. Lär dig att helt enkelt negligera vissa typer av invändningar och gå vidare i förhandlingarna – alla detaljer behöver man inte fördjupa sig i.

Din konkurrent har tyvärr givit oss ett bättre bud…

I dessa fall klargör att var och en för sin talan och vad dina konkurrenter erbjuder är inget du vill kommentera – gå sen vidare i förhandlingarna.

Låst läge

I vissa fall kommer man till ett läge då förhandlingar tyckts låsta. En användbar taktik är här att med humor lösa upp situation och samtidigt temporärt byta ämne.

Skicka mig en offert

En inte alltför vanlig uppmaning från en ”köpare”. Ställ helt enkelt personen mot väggen genom att ställa den mycket enkla frågan ”Varför” och gå sen vidare utifrån vederbörandes svar.

Om det ligger i ditt intresse att personligen, efter gjord inventering, presentera ett förslag för kunden så skicka inte en offert utan att fråga efter skälet – ofta vill ”köparen” bara kontrollera att hon har marknadsmässiga priser. Om du själv är ärlig och förklarar vad du vill är chansen också stor att du faktiskt får igång ett verkligt samtal.

Byte av kontaktpersoner

Nyligen fick ett svenskt bolag i en internationell koncern pris för de kraftigt ökad sin omsättning genom att gå emot koncernens övergripande försäljningsstrategi. Den sa att när väl säljaren sålt skulle kontot lämnas över till kundvårdare. I Sverige valde man att behålla samma kontaktperson, en som det visade sig mycket lyckosam strategi. I våra förutsättningar spelar de personliga relationerna en stor roll – en aspekt som lätt kan negligeras av personer som inte är fullt insatta i hur affärer bedrivs. Mycket handlar om förtroende och det uppnås sällan genom att kontinuerligt byta kontaktperson. Relationer odlas och byggs över tiden. Detta ska inte tolkas som att man inte ska vara öppen för att byta kontaktperson i de fall relationen fungerar mindre bra.

Google–tider

Att vinna förhandlingar genom att berätta om sina tjänster är inte alltid så lätt idag. Jämfört med tidigare kan köparen idag genom några snabba klick skaffa sig värdefull information om dig och dina konkurrenter, titta era ÅR med mera. Detta gör att fokus flyttas till andra delar i säljprocessen – idag är det än viktigare att visa intresse för köparens situation och ställa frågor – vad önskar hon? Hur ser hennes specifika behov ut?....

Bonus

Bonusar används ofta i syfte att binda kunden närmare sig. MEN, kunder vill sällan binda sig.
Samtidigt fungerar bonussystem bakåt i tiden och inte framåt. Arbeta i stället med täta kontakter med kunden för att ständigt kunna se framåt i syfte att kontinuerligt kunna förbättra affärsrelationen. Sätt upp som en stående punkt på agendan frågan hur du kan öka kundens upplevda kundnytta.